品牌打造帶貨網紅的5大公式

如何打造公司自有帶貨網紅,那第一個問題,什么叫自有帶貨網紅呢?我們所說的帶貨網紅,特指公司自主培養,自有帶貨的網紅IP,特指短視頻、直播帶貨網紅,還有自媒體,以及咱們微信群里的超級大團長。

品牌打造帶貨網紅的5大公式

如何打造公司自有帶貨網紅,那第一個問題,什么叫自有帶貨網紅呢?

我們所說的帶貨網紅,特指公司自主培養,自有帶貨的網紅IP,特指短視頻、直播帶貨網紅,還有自媒體,以及咱們微信群里的超級大團長。

公司可根據自身基因與情況,決定發展自有網紅方向,再小的個體也能參與,比如我們樓下賣海鮮的大叔,擁有附近14個小區的微信業主群,也算是北京慈云寺橋一帶的弄潮兒。

話說回來,你公司里誰適合做帶貨網紅呢?咱們先來討論一下這個問題,很關鍵的!

老板可以,明星員工也可以,不過我強烈建議,公司第一步還是先創建一個基于老板姓或商品特征來確定的帶貨IP,以這個IP來運作。

比如說,我們蘇寧廣場有個賣鴨脖的周老板,店里有好幾個女員工,那真是女人多了臺臺戲,你方唱罷我登場,不好管理的。

可自從周老板讓其中兩個比較信任看好的小姑娘,去經營公司的帶貨賬號IP“周鴨家的兩姐妹”后,團隊也好管理了,你想想是為什么。

對吧,充分調動員工積極性。

那有朋友問了,為什么要先做以公司為主體的帶貨IP?

為啥呢?因為有的老板很含蓄不愿意做啊,還有的干脆忙得跟鬼似的,是不可能,或者不可能輕易成為公司帶貨網紅的。

而員工朝公司帶貨網紅去培養的話,不火你瞎忙活,火了你管得住嗎?經紀公司簽死約都不管用,何談勞動合同呢?

除非你像周老板那樣,挑選信任的員工,或者一定要留下來,乃至成為合伙人的員工。

以公司為主體的帶貨IP號,它相當于公司的一個大客服,大銷售賬號,是公司固有資產,粉絲都在這個IP賬號上,避免流失;而且,老板或者高管們可以堂而皇之的調動公司資源去服務這個賬號,而不是在創新的機會上去選擇所謂的民主,去相信人性的票選。

在實現老板個人、員工、消費者、商品等四方面共贏上的事情上,我們要果決!

一贏,像周老板,因為有這個IP在,她就進退自如,能根據自己意愿和時間決定是否出鏡;

,對員工來說,直播帶貨項目是一次微創業,能讓她自己名利雙收,提高工資和積極性;

三贏,顧客一方,則通過直播更好地了解商品,挑到心儀的東西;

四贏,商品,可以更好地實現銷售。

另外,我們說的打造自有帶貨網紅,不是不建議公司尋找外部的帶貨渠道。

恰恰相反,當公司學會這套打造自有帶貨網紅的體系,一可以擦亮眼睛不被騙人的假渠道割韭菜,二可以找到適合自己的渠道,做到雙贏。

小聰明只能一時,雙贏共贏多贏才是長久的價值。

開篇的最后,我再來介紹下自己:我曾就職于阿里巴巴和蘇寧易購,運營總監的干活。我經歷了帶貨網紅們成長、成功的秘密打法和理論方法。

這些年涌現出的明星店長,導購,以及高管和創始人們,甚至品牌商戶的駐場人員,都是當之無愧的公司自有帶貨網紅。

那是不是只有阿里、蘇寧這種大企業才能培養自己的帶貨網紅呢?您真誤會了:

蘇寧與阿里是平臺,都是由成千上萬的中小商家、門店組成,人多的門店和商戶過百人,人少的不足10人,一樣有年銷過億的存在。

我有幸在這兩家公司,總結出的打造公司自有帶貨網紅打法,也一定適合此刻新興中小企業的你,或者已經步入中大,乃至大型企業的你。

這是我們總結的一套打法公式:

打造公司自有帶貨網紅=自有帶貨網紅心法+精準流量操盤+爆品規劃設計

今天,我們主要對自有帶貨網紅心法來訴說。而其他的,如實現精準流量操盤和實現爆品規劃設計,咱們下次有機會再講。自1990年到2020年,數十萬蘇寧人歷經30年,在自有帶貨網紅IP這條路上有過慘痛教訓。

先來說一個案例:

2017年,某生鮮商戶看直播帶貨非?;?,就按明星經紀公司的方法自己培養一個帶貨網紅,結果前后投入了1000萬,沒什么回響。

可我覺得不冤,因為如果按明星經濟公司那套,平均成本是4000萬才能培養出一個還不錯的練習生,這個培養路徑是恐怖的:

首先你選的苗子得從小樣貌好,或者有才藝,然后從數千報名競爭著當中入選為練習生,練習生每年還有淘汰;

然后要參加比賽,不斷PK,就為了出道成團,比如《青春有你2》,淘汰率高達90%!成團出道對吧,你以為這就完了嗎?可過氣了咋辦?

所以,一般打造網紅,TA能不能火,火多久,那就是靠命!我們經營公司怎么能靠命呢?這和生意邏輯不符??!

這只是我們培養自有帶貨網紅路上的一個小坑,還有其他的,如:

人設定位和占位不清晰;平臺卡位不準確;沒多少內容輸出,直接就帶貨了;蹭熱點傍名人沒弄好,結果引發負面影響;沒怎么進行迭代優化等等118個問題……

所以我們2020年總結了一套系統打法,今天先分享自有帶貨網紅心法,難不?有公式:

自有帶貨網紅打造心法=人設定位與占位+平臺卡位+內容輸出+借勢崛起+迭代成熟。

品牌打造帶貨網紅的5大公式

每一步都要拆解公式。一共多少呢?過百個公式,科學拆解,每個公式幾乎都是數十萬人踩過的經驗,教過的學費。

一、人設定位與占位

這是自有帶貨網紅打造第一步,先將第一個公式“特性挖掘”拆解下,它也有自己的公式。

品牌打造帶貨網紅的5大公式

看見沒?SWOT四象限:就是優勢、劣勢、機會、威脅。

特性挖掘,通過SWOT四象限去“挖”自己,然后再通過兩眼論和機會確認完成“掘”出來,最終完成正確無誤的將自己潛力釋放到最大。

咋做呢?

咱們就以蘇寧北京洋橋店的帶貨網紅武高陽為例來拆解。

從未開播過的武高陽2個月直播,給門店帶來150萬的銷售額,目前每個月增長70%的速度。

這是她的SWOT,咱們來挖挖她:

品牌打造帶貨網紅的5大公式

1、先錨定

我們是要選出帶貨網紅的,所以要分析她的SWOT哪些是適合做帶貨網紅的,看看劣勢能否轉化成優勢,威脅能否轉化為機會。

我們要把她的潛質“挖”出來,徹底的激發她在帶貨網紅這條路上的潛力。

基于帶貨網紅這件事,她的劣勢如偏執對于直播帶貨上,卻成了跟供應鏈砍價為粉絲謀福利是好樣的,是我最欣賞她的地方,所以提升為優勢;

她的威脅是疫情期間客人沒有或者太少,但如果是做直播的話卻成了優勢,因為人們在家都轉為線上消費了,所以上升為機會。

當然聰明的朋友也發現了,有時優勢和機會對于帶貨網紅這件事來說,可能也會變成劣勢和威脅,好在她身上沒發生。

2、兩眼論+機會確認,把帶貨網紅潛質“掘”出來

兩眼論呢,是圍棋里的一個術語,它的意思是說在圍棋上只有一個地方落子,容易被困,而多一條路,就不會死。

對應在打造自有帶貨網紅上,一個人如果有兩眼,即兩個優勢,一旦抓住機遇把它們疊加起來,就會出現一種神奇效果——這個人能迅速發展起來,甚至干出一番大事。

像薇婭,受過專業的藝人培訓,這是一個優勢,會表演不怯場又顏值漂亮;她還開過服裝店做過淘寶店,懂產品、懂買家,這是第二個優勢。

當她抓住直播機遇,這兩個優勢立馬像化學反應一樣讓她一發不可收。

李佳琦也是,藝考生舞蹈專業,這是一個表演方面的優勢,再加上在美妝行業擁有豐富的銷售經驗,當這兩個優勢遇到直播,也是迅速發展起來了。

而像武高陽,和帶貨網紅潛質最相關的兩樣是:偏執的為粉絲謀福利+小美女銷售產品的經驗豐富。再加上她也遇到了直播本身以及疫情讓直播更加發展的大機遇。

回到總公式繼續來看,到人設標簽了。大家也能看明白,人設標簽是什么?挖掘蘇寧薇婭武高陽不是目的,怎么更生動化讓大家難忘呀?

3、定位確認

定位確認就是,如何360度的查死角,讓自己的定位人設萬無一失呀?還有諸如:

領域占位就是要占據某個細分領域的第一,搶占消費者的心智;

帶貨主張,就是你對外宣傳的賣貨理念,好讓大家知道你給他提供什么價值;

光環賦能,就是通過英雄之旅來打造你的故事,除了英雄之旅這個模型,我們還有反差式故事、浪子回頭模式、悲情告誡故事;

……

二、平臺卡位

當我們已經完成了準帶貨網紅的人設定位與占位,接下來就是打造自有帶貨網紅心法第二步:平臺卡位。

品牌打造帶貨網紅的5大公式

1、搶占新平臺

主要是指搶占大公司推出的新平臺。這個沒啥好贅述的,關鍵是判斷出靠譜的新平臺,比如現在的視頻號。

2、對標平臺人物

就是尋找一個標桿人物,從TA身上學習、模仿、改進。這一點很重要。

為什么?

因為對標,能幫助我們明確自身與業界頂級帶貨網紅的差距,從而知道工作的總體方向,還能學習對手的做法,少走彎路。然后,在自己的世界和圈子里,迅速的甩掉其他人。

那我們該怎樣尋找對標人物呢?我們也有一個公式,看頁面里標紅的那個:

品牌打造帶貨網紅的5大公式

我們繼續結合武高陽案例來說:

她曾上過央視財經的《經濟半小時》,人們稱她為“蘇寧薇婭”。

她是如何做對標的呢?

有兩個途徑:

一個是在自己所在平臺內找到對標人物,逼近TA超過TA;

另一種是自己在的平臺沒有,但競品平臺里獲得成功的帶貨網紅,把經驗帶回到自己平臺。實現彎道超車,拿另外平臺已經牛逼人的經驗來復制。

武高陽就是第二類,因為蘇寧平臺上,她并沒有找到合適的對標人物,而在淘寶直播上找到了。

TA是誰呢?李佳琦。

對,這位蘇寧薇婭,其實一直對標的是李佳琦,為什么呢?想想他們什么像?

從業背景嘛,都是導購!還有呢?兩人的帶貨價格水平相似,美妝、化妝品的客單價和3C家電差不多,在直播里都屬于高價了。

找到對標人物后,接下來我們做什么呢?確定對標維度和內容。

對標維度,一般有定性和定量之分,定性就是從性質上找,比如銷售技巧、話術;定量就是從數據方面找,比如一次帶貨幾個選品,第一次在線人數多少,等等。

武高陽呢,她先從定性這個維度上確定了對標內容——李佳琦是怎么調動起直播間氛圍的?他和粉絲都做了哪些互動?有什么高轉化的話術?

接下來她就根據這些對標內容分析,再結合自己本身的經驗,融入到要進行的直播帶貨當中。

就這樣,她把對標李佳琦的經驗帶到了蘇寧,從此一騎絕塵,崛起的很快??!

分享完之后,當我們確認對標人物、模仿、改進,接著要做什么?

三、內容輸出

到了名利雙收的環節了,先貼圖,看公式,數十萬蘇寧員工在內容輸出上損失的最多,這方面說上三天三夜都可以,我直接說結果了。

品牌打造帶貨網紅的5大公式

1、內容種類

我們分為品牌內容、種草內容、帶貨內容。

(1)品牌內容

品牌打造帶貨網紅的5大公式

第一部分人設定位上,這里面標紅的公式,用它打造的故事,就是為帶貨網紅的個人品牌內容服務。

我們有一個共識:掌握了它,就是創造自己傳說的開始。

(2)種草內容

它就是專門為大家種草的,我們總結了三大種草模式,讓你逃離不了被誘惑下單的命運。

(3)帶貨內容

帶貨內容設計=話題關系度+講解效果化+極致性價比+場景成交,很高轉化的路子。

2、內容形式

最后,咱們再來一個案例:

今年元宵節,我們家樂福珠海吉大店的“帶貨網紅”老袁,開啟了一場直播。

你猜怎么著?當天就出現了 “爆單”。賣出的湯圓,比去年同期增長195%;

還有情人節直播帶貨,店內的巧克力和紅酒銷售,分別增長了175%及259%。

為什么會有這么明顯的變化?大家可以先想一想。

大多數人們認為,是蹭了節日熱點,再加上直播間人數多,所以這幾樣東西賣的比去年同期好。

但真的是這樣嗎?

并不是。根本原因是,老袁在直播帶貨的時候,撩撥起了大家的情緒。

元宵節嘛,吃湯圓代表團團圓圓、平平安安,老袁直播的時候就特別強調了它背后的寓意和情緒。所以,那天一下子爆單了。

情人節直播帶貨也是。

借著節日的氛圍,老袁把巧克力和紅酒,說成是情侶戀愛和浪漫約會的必備神器,有了這一吃一喝,就能給人熱戀的感覺。

經過這么一番“花言巧語”,情侶的情緒被“勾引”起來了,大家“蠢蠢欲動”紛紛下單。

四、借勢崛起

這個就是我們蹭熱點的實操案例,也是打造自有帶貨網紅心法第四步“借勢崛起”的第一個內容。

品牌打造帶貨網紅的5大公式

看我剛發出來的圖,標紅的公式就是蹭熱點公式。

許多人蹭熱點就是上熱搜、找新聞。問題是,你蹭別人也在蹭啊。

怎么從一堆熱點中凸顯你自己,而不是泯然眾人?

抓本質!

1、蹭熱點的本質是什么?

是迎合熱點事件背后蘊含著的大眾情緒,說出大眾想說的話。

像我們前面提到的老袁,就是迎合了人們元宵節團圓平安和情人節浪漫戀愛的情緒,從而讓節日商品——湯圓、巧克力、紅酒——銷量翻倍。

再比如《沖風破浪的姐姐》,許多人去蹭這個熱點,會出現一個問題,寫的不夠有深度,沒多大反響。

這個節目之所以火起來,根本原因是什么?

是因為它代表了許多人心底的不甘心——雖然我年齡大了,但我也能活出自我 ,為生活、為工作一直在努力。

而姐姐們在舞臺上一次次證明“我還活著” “我能行 ”,引發了人們的共鳴,讓大家從她們身上看到了自己。

2、怎么蹭熱點?

搶熱點就是要把這些情緒激發起來,Push 出去。

你想想,蹭熱點的目的是什么?

不是為了讓人點開瀏覽觀看,而是為了讓別人幫你轉發,一波又一波,或者是讓人們買買買。

只要我們把這些情緒Push出去,人們感覺說出了他的心里話,他才會有這些動作。

那么,問題來了,我們怎么去抓住公眾的情緒呢?

一般來說,公眾情緒有四大類:

(1)節日類引發的情緒

像老袁的帶貨直播,就是抓住了節假日情緒,把商品賣爆。

(2)社會性話題引發的情緒

比如最近吃播整頓是個熱門話題,背后的情緒就是太招人恨了——他們不僅大吃大喝,還浪費糧食,而自己卻“緊衣縮食”。

(3)特殊人群的情緒

像《乘風破浪的姐姐》,主要代表的是大齡女子,要蹭這個熱點,就要激發起這類人群的情緒,比如不甘心、雖然年齡大了,但還想拼搏奮斗,等等。還有李子柒,她反映的就是人們遠離城市喧囂,回顧田園的浪漫情緒。

(4)終極價值觀情緒

像民族自尊心、自由、平等、獨自自主等等。像華為孟晚舟事件、美國下架中國APP等,就能激起人們的國家情緒。

以上就是蹭熱點的四類情緒,只要抓住它們,迎合人們的心理,說出人們想說的話,就能激發起他們轉發和購買的欲望。

這是蹭熱點。除了它,借勢崛起里面還有其他實操公式,看下面標灰的地方:

品牌打造帶貨網紅的5大公式

像傍名人、五大借勢帶貨法、粉絲團助力,都屬于借勢崛起的內容。

五、迭代成熟

品牌打造帶貨網紅的5大公式

通過數據分析、提出假設、驗證優化來進行迭代成熟,這個過程需要反復死磕和資本放大。

這些就完了嗎?并沒有!這僅是打造自有帶貨網紅心法,我們還會做精準流量操盤和爆品規劃設計這兩大部分,以后有機會分享。

 

作者:榜哥會

來源:直播電商就來

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